Comment réaliser une étude de marché ?

Vous détenez une idée, un concept auquel vous croyez profondément, qui vous incite à franchir le cap ! C’est décidé, vous vous lancez dans la création d’entreprise ! Avant toute chose, la première étape consiste à réaliser une étude de marché vous permettant d’analyser la viabilité et la faisabilité de votre projet, d’appréhender le marché sur lequel vous envisagez de vous positionner, et de définir une stratégie marketing cohérente et pertinente. Cette étape est fondamentale car elle fera partie intégrante du Business Plan (accédez à l’article sur Comment réaliser un Business Plan ?). Ne perdez pas de vue que ce dernier a pour objectif de séduire le banquier et/ou les investisseurs qui soutiendront financièrement votre projet. Aussi, rigueur et méthodologie sont les maîtres mots de cette étape cruciale. Comment réaliser une étude de marché efficace ?

Quelques pistes et conseils que nous vous prodiguons, applicables pour tous types de structures, de métiers et des secteurs d’activité.
Quels sont les enjeux d’une étude de marché ?
Quelle est la méthodologie gagnante ?

Quels sont les enjeux d’une étude de marché ?

Trouver des réponses à toutes les questions attenantes, de près ou de loin, à votre projet devient votre objectif principal. Vous devez être incollable sur votre sujet et les enjeux de votre futur marché. Ayez en tête que votre marché doit être analysé en volume et en valeur.
Comprendre l’environnement (technologie, réglementation, socio-démographie, économie…) dans lequel votre projet évoluera, identifier vos concurrents directs et indirects, vos fournisseurs, vos clients potentiels sont des facteurs clés de succès.

Quelle est la méthodologie gagnante ?

En combinant les diverses techniques de recueil d’informations, votre étude en sera d’autant plus riche et complète. 3 approches nous semblent essentielles.
1ère étape : recueil de données statistiques et d’information
Récoltez un maximum d’informations sur internet (des blogs, études type Xerfi par exemple, d’interviews, de vidéos…) les presses spécialisées sur votre secteur, auprès des observatoires économiques, des centres de documentation des CCI… vous permettra, dans un premier temps, de détenir une masse d’information sur votre sujet. Internet facilite grandement cette approche.
Quelles sont les données à récolter ?

1. Le marché
   Dans quel cadre évolue mon offre (environnement, socio-démographique, économique, réglementaire…) ? Quel est la taille de votre marché (en valeur et en volume) ? est-ce un marché international, national, régional ? est-il vaste ou étroit ? Quel est le taux de croissance de ce marché ? À quelle étape du cycle de vie se trouve-t-il ? (Démarrage, croissance, maturité, déclin) Quelle est la rentabilité du marché ? Quel volume de ventes représente-t-il ? Pour quel chiffre d’affaires ? (Définition du panier moyen) Existe-t-il des variations d’activité importantes en fonction des périodes ou de la saisonnalité ? …
2. La concurrence
   Existe-t-il des concurrents (concurrents directs et indirects en produit de substitution) ? Qui sont-ils ? Combien sont-ils ? Qui sont les leaders ? Quelle est leur ancienneté ? Quelles sont leurs forces ? Leurs faiblesses ? Où sont-ils implantés ? Quelles difficultés rencontrent-ils ? Quel chiffre d’affaires réalisent-ils ? Comment distribuent-ils leurs produits/services ? Quelles sont les offres actuelles ? Leurs caractéristiques ? leur prix ? Leur technologie ? leurs forces ? Leurs faiblesses ? Quels sont les chiffres financiers de mes concurrents (Chiffre d’affaires, part de marché…) ? …
3. La demande
   Quelles sont les caractéristiques de la clientèle visée : des entreprises ? des particuliers ? Les 2 ? Si ce sont des entreprises : vos clients exercent-ils des métiers spécifiques ? quelle est la taille de ces entreprises ? Etc… Si ce sont des particuliers : où sont-ils localisés géographiquement ? Quel âge ont-ils ? Quel sexe ? Etc… Quels sont leurs besoins actuellement ? Quels produits/services consomment-ils aujourd’hui et pourquoi ? quelles sont leurs préférences ? leurs goûts ? leurs opinions ? Quels sont leurs critères de choix ? Quels sont leurs besoins de demain ? Quelles innovations feraient justement évoluer les comportements d’achats des consommateurs ? Comment caractériser la clientèle ? …
4. Les fournisseurs et la distribution
   Qui sont les fournisseurs potentiels ? Quels sont leurs prix ? Quelle est ma force de négociation avec ces fournisseurs ? Quels sont les circuits et les coûts de distribution ? …

La profusion d’information sur le net est telle que le risque serait d’abandonner les deux autres approches. Or c’est bien la combinaison des 3 approches qui objectivera votre analyse, et donc diminuera vos risques. La garantie du succès n’est pas de ce monde. En revanche, limiter les risques est dans les capacités de tout à chacun.

 

2ème étape : mener des enquêtes terrains qualitatives et quantitatives

• Mener une étude qualitative 
  L’étude qualitative consiste à interroger un échantillon de personnes relativement faible lors d’une réunion de groupes ou d’entretien en face à face afin de recueillir des informations sur leur comportement face à l’offre ou leurs habitudes d’achats. Ici les données analysées ne sont pas quantifiables. Néanmoins l’analyse quantitative pondèrera forcément les conclusions de l’analyse qualitative grâce à la largeur du panel interrogé. Ce type d’enquête permet de tester votre idée, votre concept et de déceler les vrais attentes et besoins de vos futurs clients. Cette étude préalable participe à l’élaboration de votre stratégie Mix Marketing (Communication, Distribution, Prix, Produit) selon votre cible.
• Mener une étude quantitative 
  L’étude quantitative consiste à interroger via l’élaboration d’un questionnaire, un panel de personnes suffisamment large et représentatif de la cible afin d’en retirer des statistiques. En mesurant les informations obtenues, vous déterminerez les chiffres clés de votre marché (exemple : Chiffre d’affaires prévisionnel intégré dans votre Business Plan), simplifiant pour partie vos prises de décisions.

 

3ème étape : exploiter les outils et se faire aider

• Utiliser des outils / des modèles 
  Aujourd’hui des outils ou des modèles existent. Ils doivent pouvoir vous aider dans votre démarche tant sur le fond (ne pas oublier d’éléments) que sur la forme.

• Se faire aider 
  Des professionnels peuvent vous aider sur tout ou partie de l’étude de marché. C’est aussi une décision qui a un impact financier. C’est donc à vous de juger selon vos contraintes de temps et de finances.
  Un expert-comptable 100{4d95b0016595bd806d61a4d36d78a9e8b9a62fe654bee999c9080fe337f191f7} orienté conseil peut être une excellente solution. Il vous conseille, vous fait part de ses remarques et suggestion, en vous laissant la conception de l’étude de marché. C’est une alternative intéressante couplant économie et efficacité. Vous bénéficiez également d’un regard extérieur sur votre projet et d’un point de vue délivré en toute objectivité. D’ailleurs, beaucoup de porteurs de projets font appel à « Allo Expert-Comptable » dans ce cadre, Allo Expert-Comptable ne réalisant justement que du conseil téléphonique.

 

Exemples de questionnements pour une étude de marché Food Truck
Réaliser une étude de marché requiert du temps, de la méthode et de la rigueur. Le but de ce qui va suivre n’est pas de réaliser une étude de marché pour un Food truck. L’objectif est de mettre en avant quelques questions à se poser. Cela vous montrera que si certaines semblent évidentes, d’autres le sont moins (et pourtant essentielles). C’est aussi l’occasion de mettre en avant quelques trucs et astuces adaptés à l’exemple du Food Truck.
Imaginons Marc, qui voyant les Food trucks se multiplier se dit : « Pourquoi pas moi ? L’investissement semble très limité, je m’installe dans une zone d’entreprise le midi, j’innove en ne proposant pas des formules traditionnelles. En tant que Breton vivant à Bordeaux, je fais un Food Truck BZH en mettant des crêpes en dessert dans ma formule et le tour est joué ! Pas vraiment besoin de faire une étude de marché. Même si le marché accélère moins qu’il ne l’a fait comme je l’ai vu au JT, il continue néanmoins de croître. ».
Et pourtant si cela était si simple, il n’y aurait pas un turnover si important des Food Trucks. Si certains « durent », beaucoup ne sont en activité que quelques mois. Pourquoi ?

La zone de chalandise
Il faut réfléchir à l’endroit où installer le Food Truck. Tout d’abord, il faut qu’il y ait un volume de consommateurs potentiels important. En effet, en moyenne, le chiffre d’affaires se fait en  sur une période très courte de 11h45 à 14h15. Il faut donc qu’un maximum de personnes vienne sur ce seul créneau. Ensuite, une installation ne se fait pas sans autorisation. Et c’est une véritable barrière à l’entrée dans le cas présent. Les mairies font bien attention de ne pas donner d’emplacement devant des restaurants traditionnels car ceux-ci ont investi dans un fonds de commerce. Evidemment, les restaurants sont à proximité de zones de chalandises intéressantes !

Une politique Produit du marketing Mix
Pour écouler le volume de produits sur une plage horaire très étroite (forme de saisonnalité finalement), il faut que les produits le permettent. Délivrer des crêpes chaudes a beaucoup de monde sur une courte période semble utopique. Une autre solution pourrait être de faire les crêpes avant et de les vendre froides. Mais, cela répond-il a un besoin du consommateur ? d’où l’importance et l’intérêt de mener des enquêtes préalables.

Un investissement réellement limité mais beaucoup plus élevé que dans l’inconscient collectif
Il faut compter en moyenne 50 K€ pour équiper un Food truck et miser sur un investissement moyen total allant de 150 à 200 K€. Est-ce réellement le budget imaginé par Marc ? Sans étude de marché et sans Business Plan, la banque ne sera pas prêteuse.

Nous espérons avoir démontré par l’exemple de l’étude de marché Food Truck, l’importance de réaliser ce travail préalable avec rigueur et méthode.

Conclusion

Il est essentiel dans l’enthousiasme du lancement de votre projet, de ne pas se précipiter dans les démarches et de prendre le temps de réaliser les analyses préalables telle que l’étude de marché. Dans l’entrepreneuriat, nombreux sont les pièges à éviter. Il est donc crucial de minimiser et d’anticiper les risques via la réalisation d’une étude de marché. Sans étude de marché, le Business Plan ne sera pas viable. En l’absence de Business Plan, il vous sera difficile de convaincre un banquier de vous suivre dans l’aventure en vous accordant un financement.
Peu importe la structure juridique de votre future entreprise, qu’elle soit une SA, une SARL, une SAS, une EURL… les enjeux sont les mêmes.

L’équipe Allo Expert-Comptable se tient naturellement à votre disposition pour vous accompagner entre autres sur votre étude de marché en cours ou à venir.